辛选的双十一：把“数学题”留给自己

每年双十一，都是电商平台们最重要的日子。不仅在销售上迎来大爆发，还是沉淀商业经营方法论，重整品牌运营思路的重要时机。

这场战役在近两年来逐渐发生了变化。

人们依然记得2019年的双十一，在快手初次崭露头角的辛巴（本名辛有志）以21亿销售额成为新晋带货王，也成为那一年双十一期间最大的新变量，自此辛巴二字也与电商的捆绑越来越紧密。在此后两年时间里，随着辛巴在网络平台上的热度不断走高，带货成绩也屡次刷新。

截至2021年11月，平台粉丝超过9000万的辛巴早已不是孤身一人，背后已然有着超4000名员工的辛选集团。

这个双十一，也是其团队作战面对的第三个双十一，位于广州白云科技创意园内的辛选直播基地大楼、广州花都区的近5万平仓库里已经连续多个夜晚彻夜通明。尤其是供应链体系的员工们，为了打造不一样的双十一，他们正紧锣密鼓加班加点完成最后的质检、货运工作。

辛选造了个不一样的双十一

往年的双11，11月11日晚零点的钟声一过，就到了消费者们拼手速网速的时刻。一面做着复杂的满减“算术题”，一面把心仪产品加入购物车，等好不容易完成一顿复杂的操作，还要进入漫长的快递等待期。

今年10月20日中午12点，“95后带货一姐”蛋蛋就准时出现在了快手直播间内，这也是辛选“双11超辛狂欢节”的首场活动，而辛巴本人也出现在了直播间内为这一次的活动助阵。

不过，今年辛选的双十一有些与众不同。正如粉丝们在蛋蛋的直播间内看到的，与传统电商平台不同的是，辛选支持大部分现货销售，省去了付定金和结尾款的过程，价格机制也很直接——全网全年低价，以此为消费者省去繁杂的计算题和营销，直击底价。在辛选团队看来，这样的做法是让双十一回归本初，为用户打造更畅快的品质购物体验。

最终，蛋蛋的首场直播收获了3600万的总观看量，以360多万的订单量、9亿销售额收官。

当然，辛选的出发点与核心优势自然也与电商平台不同。

在辛选主播尤其是辛巴直播间内，凭借主播的个人号召力和直播间内建立的高信任感，可以最大化激发用户的消费热情，形成较高的转化率。熟悉辛巴的人，往往都是因为辛巴的真性情选择长时间“蹲守”直播间，且出于对其产品的认可在直播间内进行下单。而整个辛选双十一直播季，辛巴本人、蛋蛋、时大漂亮、赵梦澈、猫妹妹等数十位辛选主播先后开启了双十一直播活动。

据统计，今年双十一期间，多个爆款产品链接都在其直播间内实现了超10万的销量，中国黄金、棉密码、红米、vivo等多个品牌的爆款产品在几分钟内即实现了破亿的销售额。

细究其背后更深层次的逻辑，和传统电商平台人找货的逻辑不同，直播带货本质上是货找人，其更加注重主播个人IP的打造，在供应链层面上，本质还是更具性价比好货的比拼。

实际上，一直以来，辛选或者说辛巴都对其竞价能力十分引以为傲，认为在性价比的比拼上能够强过传统电商平台。而这份自信的支撑，就在于直播间内的千万忠实用户和背后的供应链。“因为我直播间内同时有100万人想买这个东西，就看你（品牌方）的价格和产品是不是我想要的。”不难看出，在每款产品出现在直播间之前，辛巴已经做好了更复杂的供应链“算术题”。

将C2M进行到底

“野蛮生长”背后，人们没发现的是，辛巴背后的团队已经愈发壮大了。

或许许多人都会有这样的疑问，辛选为什么需要超过4000人的人员规模？实际上，这个正在崛起中的直播生态的确有着很强的人才需求，尤其是在供应链体系建设上。

在杭州博地中心，许多新兴的直播电商公司都会在这有一席之地。2019年，同样在飞速成长的辛选就在这里开辟出一片天地，建了分公司。

那时，直播电商已然崭露头角，而辛巴有过做进口贸易的经验，这不仅奠定了他第一款产品“棉密码”诞生的基础，还为此后辛选发力布局海内外供应链打下了基础。在其看来，供应链强就意味着前端强。

实际上，在打破传统供应链体系上，辛巴还做过一件让业内印象深刻的事情。那还是他做跨境电商业务时期，当时许多跨境业务都需要先款后货，由中间平台担保，才能建立信任。但辛巴觉得这个事情太低效，他在当时把自己认识的100多家上下游公司的人都聚集到了一家酒店，就这样打破了大家的信息差，行业里的人因为辛巴而相聚，也因此形成了信任，极大地提高了交易的效率。

很多商业的常规操作，后来都在这个年轻人身上被打破。实际上也正是这份先破而后立的决心，让辛选从一开始就有了打破传统供应链模式的魄力。更何况，直播电商本身做的就是“颠覆”。

据艾瑞咨询出具的报告显示，基于直播间和主播的个人特性，直播电商极大地对供应链完成了赋能，主要体现在产销和履约层面。

在产销上，直播电商缩短了供应链环节，跳过中间商，直连工厂与消费者。链条环节少的同时可以更快速反应用户需求，帮助品牌发掘并覆盖潜在消费群体。例如：辛巴直播间一场卖100万件的羽绒服，其背后来自辛选对用户需求的精准把握，通过在淡季以低价采购羽绒等原料，并在定制设计、生产等供应链环节形成闭环，最终工厂直达用户，大幅降低了边际成本和中间成本，以绝对的性价比优势吸引用户的抢购。

不难看出，直播带货其本质上就是对C2M模式的最好诠释，经过主播的个人实力，单品的直播结果可以直接反馈到生产端。

反过来看，于主播们而言，直播间内也需要更丰富的SKU支撑其直播频次和丰富性，也会倒逼主播自建供应链，提高供应链响应效率，对C2M模式进行更高效的执行。

辛选广州智能仓

在辛选直播间，有不少品牌新品、联名款、定制款的首发，例如JACE乳胶床垫、红米note9 pro 5G手机、vivo Y71t 5G智能手机等新品在辛选直播间首发即获破千万乃至破亿的销售额。特别值得一提的是，设计师服装品牌ZMOR从设计出发，通过打造高端定制产品，双十一销售额超过了8000万。

另一方面，直播电商的出货特征是集中爆发的碎片化订单，为高效的仓配一体化模式提供了适用场景。

而以上种种促使了直播电商比传统电商更能把C2M这件事做好，从而提升整个行业的效率。

最终，将C2M进行到底，成为了辛选在电商这个大赛道上弯道超车的最好抓手。基于以上特性，辛选供应链以需求为指挥棒，定制爆款的设计、生产到营销、售后整个链条，为品牌和厂商降低成本，打造薄利多销的势能。同时又大大降低了商品的价格，为用户省钱。

正是基于这样的打法，让辛选集团的商业雪球越滚越大。

高爆发背后的严格品控与服务

整个双十一活动期间，辛选矩阵合计进行了23天，近100场直播活动，据辛选相关数据显示，总观看量突破5.6亿。其中，共16场直播销售额破亿，共助力中国黄金、红米等12个品牌销售额破亿，破千万、破亿的销售额频现，辛巴、蛋蛋、时大漂亮等10名头部主播销售额破亿，并有13名辛选新生代主播销售额破千万。

然而更大的销售规模背后，也意味着更多的责任和风险把控。

实际上，前端破亿战绩和买买买的背后，就是辛选4000多专业人员的日夜奋战的支撑，通过重组供应链，带动几千个品牌，数万乃至百万千万人的运转。

其实，辛选严格品控的基因在业内闻名。早在2018年，辛选直播业务诞生时，主打的就是商品严选。一款产品或许只在镜头前展示了几分钟，但背后却要经过数月的层层筛选。

今年双十一期间，辛选为了做到全品类支撑，从用户实际需求出发，整个团队从20万的SKU中严选了近1万款精品产品，最终覆盖了本地生活等多个新场景。面大的同时，货也要精。

辛选广州直播基地内部

据透露，辛选品控分为6大节点，其中资质审核机制颇为严格，并且在这一次双十一期间还进行了升级，推出24小时紧急响应。而辛选的1800多客服全程为用户体验保驾护航，辛选广州智能仓在双十一期间也实现了日吞吐量百万单的峰值。

当然，在更加大众层面上，辛巴和辛选的努力并不为人所知。只有其背后的数千万用户知道，为了追求极致性价比，辛选团队付出了多少。

或许对辛巴自己而言，单打独斗的日子早已结束了。除了蛋蛋、时大漂亮、赵梦澈、猫妹妹4个已经独当一面的徒弟，在更长远的人员栽培上，辛选教育已经启航，除了孵化了10余位垂直头部主播，也系统化培养了数十位垂直专业主播，通过资质认证考试，即将持证上岗。

同时，辛选也通过主播、运营等能力输送开启了为品牌店播全面赋能之路，到目前，已经助力特步、斯凯奇各大品牌的店播快速成长。

而回到行业发展的命题上。自2020年全面爆发以来，直播电商就已经不只是一个简单的风口，当行业进入深水区，需要更扎实的基础设施、生态支撑，比拼硬实力。在热闹的直播间之外，在辛巴背后，已经初现了一个全新的、有清晰规划的直播生态，或许就是用户最想看到的直播未来的样子。

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