数字化转型大潮下，小熊U租助力企业做对“必答题”

共享IT设备，减轻资产负担，是中小企业投身数字化转型大潮的第一步。

如今，国家“双创”政策牵引等多重因素叠加作用下，占我国市场主体总量90%以上的中小企业经营难，对数字化、轻资产化、精细化运营的渴求达到前所未有的高度。

与此同时，借共享经济之风，一大批垂直领域的互联网经营租赁品牌崛起。目前，IT设备运营赛道已经跑出了多个明星项目：包括专注回收的爱回收，聚焦技术服务的闪修侠、以及人人租机等明星企业。实际上，从IT设备运营整个产业链来看，租赁只是其中一环，市面上大部分企业也多着重C端需求，且只做产业链中的一段生意，真正全产业链运营的企业很少。

而诞生于2004年的深圳华强北、中国IT办公设备行业的探路者、专注服务B端、已经持续盈利17年的小熊U租是全产业链运营的主要代表之一。

“数字化转型已经不再是一个做不做的选择题，应该是一项必答题，也是大多数企业实现质量变革和效率变革，包括动力变革的一个迫切需要。”小熊U租创始人、董事长胡祚雄在36氪WISE2021新经济之王峰会上如此说道。

在帮助企业完成“瘦身”的同时，从做单纯租赁生意到转向全产业链条运营，小熊U租是如何在分散率高、市场教育程度低的IT设备运营赛道占据头等交椅，打通全产业链条？36氪与小熊U租创始人胡祚雄聊了聊。

助“轻”减重

《中国IT办公设备运营行业研究报告》（下称“报告”）显示，中国企业以租代购的接受度越来越高，但相比较于欧美市场超过60%的渗透率，中国目前的渗透率还仅停留在5%左右。

由于传统观念影响，我国大多数企业高度注重所有权，多选择自己购置电脑等办公设备，对IT办公设备租赁的接受度并不高。大型企业有足够的实力和能力购置、管理IT办公设备，但对中小型创业企业而言，如果通过自购的方式添置IT办公设备，一次性资金投入过大，往往会导致现金流紧张。

小熊U租以数字化建设为基础，打造了“租赁+回收+IT技术服务+资产管理SaaS系统”全产业链服务生态闭环，并在此基础上，逐步打造出成熟的DaaS（设备即服务）模式，通过轻资产化的运营方式，有效解决了企业特别是中小企业在数字化转型过程中的IT办公设备采购的痛点，帮助企业完成从购买设备到购买服务的转变，在提升企业的运营效率的同时，助力企业数字化转型。

此外，在企业数字化转型过程中，常会出现资产管理紊乱、管理成本过高、账时不符，归属方难以分辨等情况。针对这个痛点，小熊U租推出一站式解决企业固定资产难管理的小熊U管家。胡祚雄介绍，在数字化资产管理工具的帮助下，人工管理成本降低了60%，行业成本降低了75%，出错率降低了80%。

同时，小熊U管家整合了小熊U租的租赁+回收+技术服务等内容，企业可以直接从平台上导入再租的资产管理，同时也可以在小熊U管家内部发起租赁、回收、技术服务、报修等等，形成了小熊U租体系内的数字化服务闭环。

“当企业面对一个新的办公场景，比如企业扩张、展会展览、大型活动、人员紧缩等，随时可以从小熊U租中挑选产品。”胡祚雄介绍。

例如，今年“双减”压力下，小熊U租就为几家在线教育的独角兽企业提供了固定资产处置的方案，在一个月内的时间完成了资产的盘点、运输、回收、处置，帮忙他们在短期内快速获取资金，用于转型升级。此外，在“双减”政策之前，多家在线教育企业就和小熊U租合作，通过“以租代购”的方式，减少了在IT设备的购入、运维、管理、处置上的投入，减轻了转型负担。

众所周知，IT办公设备运营行业是一个重资产重运营的行业，为了助力客户轻资产运营，就不得不自身发展重资产。如何做好自身设备的运营跟资金的流转，将内部运营效能提升到最高，是每个IT办公设备运营企业都必须突破的天花板。

“不做融资租赁，只做经营性租赁；不做个人客户，只做企业客户”。小熊U租从一开始在选择客户时，没有像很多TO C端企业一样高举高打，盲目追求规模，而是以九大分公司所在的城市为核心，聚焦于接受度最高的目标群体，重点开发对设备效率要求比较高的互联网、教育培训、IT技术服务、新经济等领域的企业客户。

每个客户的需求都截然不同，需要高配还是基础，租赁偏好是长期还是短期，为了提升内部设备的利用效率，小熊U租在行业内率先完成数字化转型，依托数字化的服务能力，根据企业不同的需求为企业提供定制化的解决方案。，与此同时，通过全产业链的服务闭环，不断提升自身内部设备的利用效率，如设备在长租空余期可以进行短租，回收回来的设备可根据客户需要进行差异化销售、循环再租的处理，让闲置不再成为负担。

也因此，小熊U租的设备流转率非常高。对每台设备的维护，能够延长它的生命周期。胡祚雄介绍，普通的办公电脑可能用五年就淘汰了，小熊U租可以将产品的使用周期提升至六七年的寿命。在此之上，规模就会稳定增长。通过这一系列核心能力体系建设，小熊U租得以穿越自身的重资产危机，拥有保持持续盈利的砝码。

IT办公设备运营行业虽然进入门槛较低，企业数量众多，但受限于资金、技术等因素。目前，行业中大多数企业规模整体偏小，年营收不足千万元。年营收超过10亿元的企业有且仅有小熊U租一家。

跟巨头合作，加固供应链优势

为了让企业客户能更放心享受服务，小熊U租率先建立了行业领先的风控模型、风控系统，首创“信用免押租赁”。近几年，小熊U租发起成立“信易+”联盟，并与多家银行和互联网企业联合成立了数据共享交换的平台，共同推进信用体系的搭建。

这一系统也得到了资本的认可。在小熊U租的投资方中，既有京东、腾讯等大型企业，也覆盖从国家级到地方的5支政府基金。

流量红利时代的终结，以京东、腾讯、阿里为代表的企业纷纷布局B端市场，TO B行业持续升温。IT办公设备运营行业作为TO B市场潜在的蓝海行业，更是吸引互联网大厂纷纷入局。

TO B行业是一个长期的赛道，适合小步快跑，也因此需要在选择资金方时尤为慎重。从结果来看，小熊U租选择了跟企业协同性很强、位处产业上下游的资本，为自身提供了稀缺性资源。

IT办公运营行业决策周期长，获客成本相对其他行业要高。作为京东的业务合作伙伴，小熊U租和京东联合开发京东企业租赁，相较于传统的线下获客方式，京东企业租赁上线以来，线上获客效率较传统模式实现了指数级提升。

去年十月，京东上线企业租赁频道，作为独家运营方，京东为小熊U租带来了丰富的产业资源和整体业务上的协助，在为小熊U租提供仓储管理、物流和配送服务，降低运营成本的同时，利用自己在3C方面的供应链优势，帮助小熊U租降低设备采购成本，还能协助洽谈IT设备品牌厂商的翻新服务、翻新授权及原厂售后服务资源。

而在刚刚过去的8月份，小熊U租也获得了联想战投的战略投资，将以Daas业务（设备即服务）为重点，为中小企业提供IT办公资产全生命周期的服务。和联想集团的合作，让小熊U租在面临当下全球PC市场面临芯片、零部件短缺导致产能不足和供应困难时，供应链需求仍然得到了联想集团的优先满足。

通过联想原厂设备+量身定制的Daas服务及针对性的通用SaaS软件，联想向小熊U租共享全国5000+的服务商资源，整体提升小熊U租租赁设备的产品竞争力。小熊U租的授信体系和线上信审平台，也能与联想百应智能办公平台深度整合，共同打造分时租赁解决方案，共享平台流量。

在规模化发展上，小熊U租跑出了一个成熟并能跑通的全产业链模式。从回收切入，翻新设备可重复利用，一部分节省了全新购买的成本，并且“回收+翻新+再出租”模式延长了固定资产的生命周期，这样企业毛利率更好，更易盈利。

共享经济、数字经济蓬勃发展的背景下，国家政策与资本不断加持、双创事业驱动市场主体数量持续增多等多重利好的推动下，中国IT办公设备运营行业迎来快速发展时期，2020年行业市场规模超1400亿元，预计2023年将突破2000亿元。IT办公设备运营行业迎来独角兽，指日可待。

以下是采访实录：

1、小熊U租在帮助中小企业实现轻资产化运营的同时，如何解决自身的“重资产危机”？

尽管自身资产很重，但小熊U租这么多年一直保持持续盈利的状态，完全没有出现理论上的现金流紧张，甚至现金流断裂的状况。

正常情况下，为了帮助企业客户向轻资产运营转型，小熊U租就不得不加大自身重资产。这个问题，小熊U租在做全产业链布局的时候，就已经考虑到了。我们认为，只要战略坚定，并构建起自己核心能力体系，这个问题是可以迎刃而解的。而这个核心能力体系由健康的运营模式、优秀的运营能力、持续提高的运营效率三大部分组成。

首先，健康的运营模式取决于企业是否拥有战略定力，是否能够抵制住外界的诱惑。小熊U租十七年来坚守的重要战略信条之一就是不盲目追求规模，在客户选择上更加聚焦，具体而言就是“不做融资租赁，只做经营性租赁；不做个人客户，只做企业客户”。

因为我国IT办公设备租赁市场的整体渗透率还很低，客户非常多，没有必要像很多TO C端企业一样高举高打，盲目追求规模。因此，小熊U租主要以九大分公司所在的城市为核心，重点开发对设备效率要求比较高的互联网、教育培训、IT技术服务、新经济等领域的企业客户。此外，在行业起步时，用户对产品和服务都还没有形成依赖习惯，如果不打磨产品和服务体验，盲目营销扩大规模，得到的客户越多，风口过后，失去信任、流失的客户也就越多。这也是小熊U租首先聚焦于接受度最高的目标群体并专注于品质的原因。

在客户选择方面，小熊U租还特别注重客户的差异化（即每个客户的需求不一样，需要的是高配还是基础、租赁的是长期还是短期），并根据不同的需求分配企业内部的能力，这同时也能提升内部设备的利用效率，如设备在长租空余期可以进行短租，回收回来的设备可根据客户需要进行差异化销售、循环再租的处理，都不必闲置成为负担。

其次，在提高运营能力方面，小熊U租积极通过数字化转型，打通了从前端获客，到中台业务处理、订单交付、资产管理，以及后台业务财务一体化、自动化财务报表输出的全链条数字化，实现全链条信息无障碍流通，以技术驱动业务转型，全面提升了IT运营服务效率，实现了更加精细化的运营管理，成为行业内唯一完成数字化转型的企业。

在做好数字化转型升级的同时，小熊U租另一个核心举措就是积极做好销售预期与供应链协同。一方面，小熊U租团队通过已建成的数字化体系，明确库存管理、客户需求及预期客户需求，另一方面，加强供应链协同，如英特尔、联想、苹果、惠普等战略合作伙伴，在提供各种适合租赁的机型上给予支持；京东为我们提供的配送、物流、价格等支持；此外，还与各大银行、蚂蚁支付等金融机构建立信贷联盟，进行风险控制与授信管理等。

此外，小熊U租的设备流转率非常高。通过数字化转型和企业服务数据的沉淀，不断升级产业链整合能力和处置能力，小熊U租对每台设备的维护，能够延长它的生命周期。普通的办公电脑可能用五年就淘汰了，小熊U租可以将产品的使用周期提升至六七年的寿命。如此一来，规模就会稳定增长。

在此基础上，小熊U租研发运用SaaS管理软件对自身的资产进行管理，建立信息化、数字化团队来提升服务和管理效率。与此同时，小熊U租也将SaaS软件服务于客户，通过专门的项目小组对接客户帮助解决对账、增减运维设备等问题，提升客户的管理效率，并通过SaaS管理系统和上门服务的情况反馈，保证后端的快速响应真正有效。

通过这一系列核心能力体系建设，小熊U租成功穿越了重资产危机，拥有了保持持续盈利的砝码。

2、在为企业提供全产业链IT解决方案过程中，各个环节上遇到了哪些痛难点，小熊U租是如何解决的？

作为行业内唯一实现“租赁+回收+技术服务+SaaS系统”全产业链服务覆盖的企业，小熊U租重点关注的是，在企业IT办公设备这个场景下，如何帮助企业重构IT资产的效率与价值，实现轻资产运营的转型。在逐步搭建全产业链服务闭环的同时，主要在以下几个方面展开：

1） 在IT办公设备租赁方面，小熊U租在行业内首创信用免押租赁模式，也是行业唯一一家实现分时租赁的企业，租赁业务分为短租和长租，二者形成互补。长租满足客户的固定需求，短租满足灵活性需求，一台起租、一天起租、随租随还，目的是紧贴企业多样化经营需求。

租赁的重要保障是企业的风控系统。为此小熊U租建立强大的风控系统的同时，多维度采集信用数据，联合合作伙伴进行信用数据交互，降低坏账率。近几年，小熊U租发起成立“信易+”联盟，并与多家银行和互联网企业联合成立了数据共享交换的平台，共同推进信用体系的搭建。后续，还将在深度和广度上下功夫，逐渐搭建良好的信誉风控体系，为更多信誉良好的客户提供更丰富的需求。

2） 在企业回收业务上，主要面临的是如何保护企业客户隐私的难点以及回收产品的处置问题。为此，小熊U租不断提升自身的资产处置能力，不仅获得行业唯一一个国际级回收标准认证（国际R2认证），也通过全球领先的Blancco数据清除技术，为企业用户提供硬盘物理粉碎+软件清除双重服务，100%保证企业用户数据安全， 为企业用户提供阳光透明、安全正规的IT办公设备处置方案，真正解决企业淘汰设备涉及的数据安全、快速回收的痛点，帮助企业实现IT设备残值的最大化。

与此同时，依托小熊U租十几年的发展积累，小熊U租旗下企业回收业务品牌小熊U享逐步建立了二手回收、整备、销售的服务体系，打通了租赁、回收、整备、零售、渠道分销一体化的产业闭环，以小熊U租武汉华中总部为中心，联同全国九大分公司构建“1+9”自动化整备网络，形成了行业领先的价格优势与产业壁垒。

最后，作为行业率先也是唯一一家完成数字化的企业，小熊U 租通过数字化转型。以技术驱动业务转型，打通产业链各模块中的数据壁垒、互通有无，借助数字化能力将多业务线互相协作，产生协同效应。

3、小熊U租最大的行业壁垒是如何建立起来的？怎样建设内部协同竞争力？

作为中国IT办公设备运营行业规模最大，最具创新力的企业，小熊U租的行业壁垒，主要由我们几个核心的竞争优势构成。技术优势、商业模式，资金、合作伙伴都是我们的核心竞争优势。

从技术上看，我们依托数字化的能力，以技术为驱动，打通了内部的运营服务体系，降低了对人工的依赖，提升了企业的人均效率。同时在生态上，也把数字化作为基础，将服务接口化，构建能力平台，开放给更多的上下游合作伙伴，构建围绕企业办公场景更加丰富的服务体系。与此同时，我们也为企业提供IT资产数字化管理工具，帮助企业对资产实现数字化、智能化管理和监控。

从商业模式上看，IT办公租赁只是IT运营产业链上一环，整个IT设备运营产业链包括租赁、回收、销售、技术服务、资产管理等。小熊U租是唯一打通了“租赁+回收+服务+SaaS”全产业链闭环的品牌，通过IT运营全产业链的运营能力与自建自营的服务体系，一站式为企业提供灵活的IT资产全生命周期的解决方案，帮助企业重构IT资产的效率与价值，实现轻资产运营的转型。

此外我们也是行业唯一一家同时获得国务院工信部颁发的“国家中小企业公共服务示范平台”、国家级专精特新“小巨人”企业资质的品牌，代表的是行业最高的服务能力、服务水平。

从资金上看，我们建立了“战投股东+银行系”资金来源体系，我们60%以上的资金来源于银行端，当中大部分还是两年期以上的长期贷款，这让我们相对来说有了稳定、便宜的资金渠道，这是我们的独特优势。

从合作伙伴上看，小熊U租与腾讯、京东都有深入的产业协同与合作。以与京东合作为例，小熊U租作为京东业务合作伙伴，也是京东唯一三连投非上市企业，D1轮融资后，京东逐步向小熊U租将全面打开流量入口，与小熊U租在产业协同、业务深入拓展等进行全面战略合作和互补，为企业用户提供更加优质、便捷的服务。D2轮融资后，我们也将携手高新投集团一起携手支持中小企业创业创新，为创新者赋能。在刚刚过去的8月份，我们也获得了联想战投的战略投资，我们将以Daas业务（设备即服务）为重点，为中小企业提供IT办公资产全生命周期的服务。

4、小熊U租3年融8轮，是如何把握融资节奏，从哪些维度来考虑选择合适的资金方？

小熊U租融资的基本原则是不炒概念、不赚快钱、不激进，始终以为帮助企业解决经营中的真痛点为初衷，不断完善产品和服务。基于这个原则，小熊U租的融资策略就是看清大环境，小步快跑，找到真正适合自己的投资方。

具体而言，创业者需要分析自己所在的行业，快行业融资节奏快点，反之就慢一点。行业的快慢不仅要看相对的增长空间，即每年的增长率；也要看绝对的增长空间，即能持续增长多少年。一般来说，能持续 3-5 年且每年增长 30%-50％ 的行业算是快行业。近两年受新冠肺炎疫情影响，我国融资环境整体偏紧，企业的融资策略也要做一些适应性的调整，比如小步快跑，特别是像小熊U租这样的TO B企业，To B 行业虽然近几年每年都有两三倍的增长，但和每年十几倍增长的 To C 行业相比还是有区别的，恰恰适合小步快跑，比如一年融资 2-3 轮。

TO B行业是一个长期的赛道，要看环境、看融资情况，业务发展节奏一定要跟得上融资的节奏，当下的市场环境更是充斥着很多不确定性因素，创业者一定要了解自己行业的节奏，把握好节奏，再根据整个环境选择一些合适的时间融资。

明确自身融资方向和节奏后，选择一个合适的资金方就非常关键。从大的方向上看，股东要跟创业企业的协同性很强，产业上下游的资本做股东都可以。如果在下游，那必定是能给企业带来客户；如果是在上游，能给企业带来供应链的资源。他们能提供的，一定是在这个赛道里面稀缺性的资源。

以京东战投小熊U租为例，小熊U租与京东在产业合作上具有高度协同性。在连续三次加持小熊U租后，给小熊U租带来不仅仅是资金，更重要的是带来了丰富的产业资源和整体业务上的协助。比如，京东可以为小熊U租提供仓储管理、物流和配送服务，降低运营成本；同时利用自己在3C方面的供应链优势，帮助小熊U租降低设备采购成本，还能协助小熊U租洽谈IT设备品牌厂商的翻新服务、翻新授权及原厂售后服务资源。

又以联想创投战投小熊U租为例，联想不仅可以在IT办公设备采购上为小熊U租提供支持外，联想原厂设备+量身定制的尊享服务及针对性的通用SaaS软件，共享联想全国5000+的服务商资源，能整体提升小熊U租租赁设备的产品竞争力，尊享服务品质提升客户对小熊U租的信任度与忠诚度。而借助小熊U租的灵活的授信体系和智能的线上信审平台，与联想百应智能办公平台深度整合，共同打造分时租赁解决方案，共享平台流量，生态合作，共创共赢。

5、小熊U租未来的发力方向和目标是？

一方面，小熊U租将以九大分公司为重点，，把客户数量做大占得先机。另一方面，租赁的基石是信用。小熊U租将持续加强风控体系建设，多维度采集信用数据，联合合作伙伴进行信用数据交互，降低坏账率。近几年，小熊U租发起成立“信易+”联盟，并与多家银行和互联网企业联合成立了数据共享交换的平台，共同推进信用体系的搭建。后续，还将在深度和广度上下功夫，优化信誉风控体系，为更多信誉良好的客户提供更丰富的需求。

6、相比于欧美发达国家的租赁市场，我国办公设备租赁市场渗透率低，我国目前IT租赁市场还存在哪些问题？

在企业级的IT办公设备租赁市场上，主要是三个方面，一方面是整体服务能力运营效率依旧有待提升，IT办公设备运营行业是一个重资产重运营的行业，为了助力客户轻资产运营，就不得不自身发展重资产。如何做好设备的运营跟资金的流转，将内部运营效能提升到最高，是每个IT办公设备运营企业都必须突破的天花板。这也是为什么我们进行数字化转型，以技术驱动业务增长，不断提升数字化服务水平的重要原因。

另一方面就是市场和客户教育仍要加速。尽管随着双创进行、共享经济发展、社会信用体系完善甚至于疫情的推动等，中国企业对以租代购的接受度越来越高，但相比较于欧美市场超过60%的渗透率，中国目前的渗透率还非常低，在5%左右，迫切需要快速完成市场和用户教育，普及以租代购理念。

第三是降低获客成本。小熊U租深耕IT行业多年，积累了大量的企业数据，获客成本相对来说比较低，但是IT办公运营行业决策周期长，获客成本相对其他行业来说很高。这也是为什么我们和京东开发京东企业租赁的原因，相较于传统的线下获客方式，京东企业租赁上线以来，线上获客效率较传统模式实现了指数级提升，获客成本大大降低。

关键词： 数字化转型大潮下 小熊U租助力企业做对“必答题” 京东