直播作为海外疫情常态化下最受欢迎的数字化工具，在疫情反复的市场环境下对跨境电商的重要性不言而喻。此次三月新贸节结合绿色、风尚、智能、健康四大趋势发起400场新品发布会，让买家通过直播直观感受到新商品，收获新商机。那么，如何利用有效直播满足海外专业买家的国别化需求？怎样通过直播唤醒买家？不同的行业直播有哪些需要注意的点？
近期，不少商家在国际站三月新贸节期间，用自己的直播方法取得了优异成绩和精准的询盘转化。我们特地邀请了消费电子、机械、家居三个行业的直播top商家代表，为我们讲述「如何结合自身行业特色更好的运用直播工具展现真正实力」。
长沙奔映电子科技有限公司
主营产品：投影仪
量身定制创意产品，探厂直播突出产能优势
公司自2013年成立后一直深耕投影仪类目，9年来没有换过其他赛道，目前是速卖通的投影仪类目行业第一，也是阿里巴巴国际站投影仪类目行业第一。
作为工贸一体的商家，我们一直坚持着先进入日本、韩国、法国等发达国家布局的“先难后易”市场定位。以OEM代工进入发达国家市场，以此提升产品质量，再以自主品牌同时进入发展中国家的市场。
日韩客户中有很多专业买家给我留下了深刻印象。冬奥会之前，疫情反复，日本客户非常灵敏地捕捉到大家居家看奥运直播的商机，提前在冬奥会之前就下单了。在开幕前几个月收到货后，通过饥饿营销的手段火速就将货卖光。
他们对品质和细节的高要求，还体现在对投影仪进行定制化生产，包括语言、适合日本APP的播放系统等方面，这也让我们自身产品的质量得到提升、性能进一步升级。因此，在与其他发展中国家做订单时，我们也以发达国家这样的高标准对待，以榜样作用带动其他国家市场变得更好，形成了一个良性循环。
这次三月新贸节，专门为工贸一体商家进行“找工厂”的展示渠道之后，我们立马觉察这是重大利好，积极参与其中。直播是我们展现产品与公司实力的最佳窗口，通过新品发布会主题直播，会吸引一批对新品感兴趣的新老买家，我们提供研发、设计、制作能力的展示。
其中，为用户量身定制创意形式的投影仪也是我们直播时的一大卖点。以往的基本服务是在投影仪外观上打上客户品牌LOGO，在开机过程中播放客户的滚动视频。但现在的家用投影仪有作为礼品的趋势，比如赠送给恋人或送小朋友玩游戏，所以我们很引导客户在投影仪的开机屏上花心思设计页面，提供像打开生日蛋糕盒一样的惊喜感。
做直播不仅仅是主播现场介绍产品，也会切入提前拍好的产品视频，例如对产品的实际操作，投影仪能与哪些设备连接，怎么链接，有多方便链接，这种小巧思用视频来展示，能一下子抓到客户的兴趣点。
针对找工厂模式下的直播视频，我们会做探厂视频，让用户知道我们有工厂，具备生产能力、制造能力，也会特别注意强调公司OEM代工的9年经验，突出专业的工厂实力，重点介绍为国外客户定制完成的案例，增强买家的信任度。在探厂直播时，会给买家展现整个生产线的生产过程，包括使用的材质是从哪里买的、进口的物料用的是什么、品牌的控制流程多么严格等等。
本次三月新贸节的直播效果也获得了良好反馈。单场直播下来，累计观看数达668人，触达面广，沉淀了很多优质潜在买家。直播获取的客户目前也仍在跟进中，已经有大单在路上了，这也更坚定了我们对B端直播促进信任和获客的信心。
新乡市东振机械制造有限公司
主营产品：振动筛
直播要在进店10秒钟内吸引客户，“讲人话”很重要
我们公司是一家集技术研发、加工制造与贸易服务为一体的创新型民营企业，主要致力于筛分、输送、提升、粉碎等机器设备及其它相关配套产品的设计、制造与安装。
产品主要是面向中高端市场，销往美国，其次是南美与东南亚。发达国家对于轻工业、加工业的用量很大，而且对产品质量、专业度的要求比较高。特别是近几年跨境电商兴起后，海外市场的高要求还反哺了国内市场。
一开始，我们用国内产品标准销售去国外，出现了国内外标准不匹配的情况，发达国家的买家从产品的环保、动力、性能等方面提出了诸多诉求，促进我们产品不断迭代升级，在质量、焊接、处理工艺、生产流程等环节都逐渐靠近国际标准。产品逐步实现标准化后，同样刺激了国内生意的增长。
举例来说，我们此前是单一的产品生产，客单价很低，业务量没有很大增长。一直在一块小蛋糕上绞尽脑汁去做数据、做产品、做市场，没有发掘出更大的市场机遇。后来通过参加了一次国内南方市场的实地调研，以及国际站数据参谋提供的反映各类市场趋势的数据，一是有了真实买家需求的现实保障，二是以数据佐证了蓝海产品的市场导向，因此我们扩充了粉粹设备的前段切割产品品类以及后端的包装产品品类。尤其是我们有自己的工厂，在贯穿粉碎机一整条生产链路上的产品上具有更多成本与客户优势。
我们一直在国际站上重视直播工具的使用，这次三月新贸节则更提供了更好的直播环境与机会。原本想去生产车间直播展示机器是怎么通过工艺去做出来的，让客户能看到生产过程中的细节。但考虑到环境太嘈杂了，所以在比较安静的组装车间搭建了一个漂亮的直播展厅。
如何让客户更长久地留在直播间？目前的经验是需要在客户进店10秒钟之内抓住他们、用最快、最简单的话介绍产品主要功能、应用范围等。我具体分享三个直播经验：
第一，我们在展厅专门拉出来了一块区域，让设备动起来，让客户一进来就能看见设备具体是怎么用的，非常直观地展现产品，大概两分钟就能完整看到机器的运转情况，
其次，三月新贸节给了客户不少买家权益，客户会停留在直播间听我们30秒阐述完大促的具体优惠信息，而且也更倾向于在这期间到工厂下单，效果很好。
还有一点要特别注意，因为机械行业技术性较强，所以直播时的语言一定要通俗易懂，简单来说就是“讲人话”，要告诉别人这个东西到底好在哪儿，对吧？而且参加三月新贸节这种大促，一定要将大促能给买家的所有优惠都打在大屏上，让大家可以实时感知。相信我，人会被情绪打动，没有人会在大促氛围中拒绝实惠的价格。
上海四秀复合布有限公司
主营产品：高分子材料床垫
像电影一样设置直播环节,环保能力现场测试显实力
我们公司是2003年成立的，2007年使用国际站至今已有16年。现在我们国际业务达到了90%以上。
身处纺织业，面临的跨境电商压力比较大，例如国内原材料价格攀升，疫情影响下的海运费从去年的几千美金涨到近2万美金，同行竞争也日趋激烈。在这种情况下，跨境电商直播是一个很好的风口。
直播的基础是打造优质产品。我们的主营产品是高分子材料的床垫，主要销往欧美、加拿大，日韩亚这些国家。加入国际站之后，欧美市场已经比较成熟，在东南亚以及非洲这一块新市场一直在增加，我们也根据国别化的定制逐一满足不同需求去研发产品。比如发达国家的专业买家对家居品的标准追求高，要求高分子材料环保、无异味等，促进我们对产品升级迭代和定制，东南亚以及非洲市场则会通过国际站找到我们购买原材料过去自己深度加工。
针对这次三月新贸节，我们从直播设备、直播环境、直播文案、样品展示等都做足了充分准备，就是为了增加老客户粘性以及对没有成交的客户来进行唤醒。直播基本两个小时以上，将直播分为前半场、中场、后半场像对待一场电影一样设置环节，有起承转合，详略得当，例如会对公司概况、产品详情、促销活动逐一进行介绍，还有特色的现场测试环节。
因为我们已经通过第三方的环保测试以及重金属不超标的测试，所以针对我们床垫主打的防水、防油功能则进行现场测试，让用户更直观感受到绿色产品的环保性，增加对客户产品信息了解，特别是我们以自有工厂为主，90%产品是自己生产，80%的订单来自工厂，3月新贸节提供的找工厂赛道中，探厂直播等环节深度还原了我们工厂的生产能力，展现我们从原材料到整个成品提供一站式服务。
印象比较深的是一个美国客户，询盘时了解到他前期筛选了很多供应商，一直拿不定主意。结果通过一场直播中对环保材质和产能的展示，以及良好的售后服务链路，对我们的品质把控和服务承诺很信服，第二天就收到了他的订单。
这也让我深有感触，通过直播面对面接触用户，更直接获悉用户需求，方便更加多维度推荐产品，经过多场次直播沉淀粉丝用户，也能培养忠实用户，唤醒新客户，搭建粉丝壁垒。
目前，在全球对于新能源和绿色产业都高需求的情况下，我们的市场份额在全球，特别是欧美地区都占有比较高的份额，国内对这个环保产品也日趋重视。
我今年已经70多岁，50多岁开始创业，从不懂英语和电商开始入局跨境电商，一直相信出海的力量，也追随国际站不断拓展市场，紧跟平台政策和营销场景，最大程度去实现产品出海的价值。2017年我们的年营业额突破了一个亿，很多员工在上海买房买车，我为大家感到开心，也更坚定了我继续在跨境电商这条路上前行的决心，未来将会继续打造自己的品牌，让世界看见中国。
ＮＯＷ现在行动！
关键词： 如何通过直播唤醒并留住海外专业买家
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