易点云冲击港股：办公IT租赁太渴望出圈了

疫情是PC的强力回春剂。Canalys报告显示，2020年、2021年全球PC出货量同比增速分别达到11%和15%，实现逆势大增。

PC大卖的背后，企业远程办公井喷需求的转化功不可没，很多企业对电脑这样的办公IT设备重视程度进一步提升。

办公IT设备的租赁需求也跟着起来了，尤其很受中小企业欢迎，因为租赁模式更加灵活，管理成本低，最重要的是省钱。

办公IT租赁服务市场的小爆发，给一些玩家带来了走向更大舞台的机会。2月末，中国最大的办公IT服务提供商——易点云，正式披露招股书准备赴港IPO。其招股书显示，截止2021年9月，活跃客户规模已突破3.7万，同比增长42.16%，设备数量已超百万，同比增长55.63%。

从发展时间线看，国内办公IT租赁赛道在2018年左右逐渐热闹起来，当时乘着共享办公的东风，也引来不少资本的入场，但后来共享经济一地鸡毛后，这个赛道关注度逐渐下降，不过从易点云、小熊U租、租葛亮等玩家这两年的融资历经来看，这个赛道依然对资本有着特殊的吸引力。

能赚钱的生意

从融资情况看，办公IT租赁赛道过去两年有所回暖。

2020年，易点云拿到D轮融资；小熊U租拿到D1轮融资且由京东领投；小租拿到聚水潭的A轮战略投资。2021年，租葛亮拿到B轮近亿元融资；小熊U租拿到两轮融资，投资方包括联想创投；易点云拿到5亿元E轮融资。

这与共享租赁大赛道的风向不太一样，2020年以来，部分热门赛道比如共享单车、共享充电宝格局基本尘埃落定，资本热情下降，还有些赛道，比如办公场地租赁、衣物租赁等，出现了退潮现象，资本避之不及。

为何办公IT租赁仍然为资本所青睐？有两个原因。

第一，办公IT租赁发展较慢，竞争格局还未能完全确定。虽然2020年疫情加速了办公IT租赁赛道的规模扩张，但市场整体仍处于初期发展阶段。

弗若斯特沙利文报告显示，2020年以设备数量计，中国基于用量付费（订阅式租赁）的办公IT市场渗透率为2.1%，远低于美国60.6%的渗透率。

虽然目前易点云、小熊U租等玩家已经比较靠前，但尚未开垦的巨大市场盘子意味着其他玩家仍然有不少机会，资本自然也有动力。

第二，办公IT租赁是一门可以赚钱的生意。共享租赁风口吹到现在，很多玩家还没有赚到钱，比如共享办公的优客工场、WeWork，但是办公IT租赁现阶段已经让资本看到盈利的案例。

易点云招股书显示，2021年前9个月，经调整净利润为0.75亿，同比实现扭亏，而2020年、2021年易点云经调整亏损分别为0.6亿、0.45亿。虽然易点云无法代表赛道上的所有玩家，但作为头部玩家在IPO前就已跑出盈利模式，证明这个赛道是值得做的。

第三阶段

有头部玩家已经跨过亏损步入盈利阶段，实际伴随的是整个赛道的持续进化，目前来看，办公IT租赁的商业模式已经处于第三阶段。

第一阶段是最为传统的办公IT租赁，即简单的办公设备租赁，不提供或几乎不提供任何增值服务，盈利渠道单一，限于设备的重资产属性，业务的规模主要看资金支撑。

第二阶段是订阅模式的办公IT租赁，在租赁之外延伸出其他服务，主要有两个特点：其一，企业用户可以按需付费，可以在任何时间内终止租赁合同，也就是现在比较普遍的随借随还服务；其二，除了租借服务外，平台还会提供设备相关的维护、检修等增值服务，是否收费依据项目发生原因而定。

这一阶段的典型升级是随借随还订阅模式的出现，根据易点云、小熊U租等玩家官方公布的服务合同规则来看，一般会以3个月、6个月、12个月为临界时间节点，在不同的时间段内归还有不同的扣费和返费规定。

此外，租葛亮、易点云等玩家也提供租满即送的服务，客户租满一定时间后设备归客户所有，本质上就是分期销售服务。

第三阶段是生态化的办公IT租赁，核心特征一是平台的业务范围延伸到更广义的企业服务，比如固定资产盘点、SaaS服务等，二是在设备端建立起再制造和回收机制，提高设备的生命能力和增加流通渠道。

比如易点云目前除了IT设备租赁业务外，也自建了年产能超50万台的再制造工厂，能够将设备的平均寿命延长2到3倍，提高资产利用率，延缓折旧速度。另外，易点云还建立了自有二手拍卖平台——易拍机，利于提高设备的变现能力，减轻企业资金负担。

小熊U租在租赁业务之外，也延伸出更多的设备相关解决方案，比如在会议场景内的会务IT综合解决方案。

可以看出办公IT租赁赛道的演化有两个趋向，一个是垂直方向上，租赁相关增值服务的一站式整合，一个是水平方向上，设备租赁向其他企业管理服务扩张。

越来越重

办公IT租赁本来就是一门比较重的生意，因为设备是服务的核心，而收入规模的扩充也必须依靠设备规模的大量采购，设备管理成本也会随之提升。

其实行业进化到第三阶段，玩家们也都想变得轻一些，比如推出SaaS类的数字化服务，而且这些软件生意来钱更快。易点云招股书显示，2021年前9个月，SaaS及其他服务毛利率高达80.7%，而租赁IT服务毛利率为53.6%，设备销售毛利率只有10.3%。

但重是基因属性，易点云们只要主业还是IT租赁，就很难轻的起来。而且行业发展到现在，像易点云这样的玩家其实正在变得越来越重，典型的标志就是延伸出再制造服务，向工厂制造环节靠拢。

虽然通过再制造，设备的利用率提高，毛利率整体也会有所改善，但设备规模和产能的扩大，也会对企业有更高的资金要求。

易点云招股书里披露的不少数据都展现出它目前所面临的一些资金方面的挑战。一个是来自业务扩张的资金压力，根据招股书，2020年和2021年前9个月，易点云经营净现金流出分别为0.88亿、3.28亿，现金及现金等价物分别为增加4.75亿和减少4.02亿，截止2021年9月底的期末现金及现金等价物为3.2亿，同比减少57.4%。

另一方面来自于客户回款，截止2020年末、2021年9月末，易点云应收款项分别为2.24亿和2.88亿，占到当期营收的27.6%和34.4%。

一个主要原因在于易点云的客户多为中小企业，中小企业生命周期较短，且资金管理能力较弱，所以在回款上也会给易点云这样供应商带来压力。

可以看出，易点云这样的玩家在扩张、运营上都需要持续的资金支持，未来他们很可能会变得越来越重，成为制造属性非常强的重资产企业，这其实不利于自身的长远盈利空间提升。

定位抉择

现在用办公IT租赁来定性易点云、小熊U租们已经不准确了，因为它们的业务边界正在不断向软件、制造、回收等方向拓宽，但同时它们当前的核心业务又是办公IT租赁，所以这就引申出一个问题：未来这些玩家该如何定位自身？

易点云在招股书中给自己的定位是“科技赋能办公IT服务供应商”，听起来也比较模糊，不具象化，原因也在于易点云不想被租赁服务所束缚，如此估值和想象空间都会大打折扣。

如何选择自身的长期定位，必然会成为当前办公IT租赁玩家们未来的主要议题。

一方面，为了赚钱，向软件业务发展已经是刚需，但这样的跨界也会存在几个问题：第一，企业客户不够信任，更愿意相信专业的软件服务商；第二，做软件需要投入更多的研发支出，是一门需要长期维护经营的生意。

另一方面，软件业务和IT租赁及服务本身存在割裂感。即使是资产盘点类SaaS服务，也难和办公IT设备租赁产生比较强的业务关系。虽然需求方都是企业，但两者不存在必然的绑定关系。