文 |周晓莉
编辑 |燕子排版编辑 |译之
全文 7257 字
如果说 2021 年是 RPA 的一场饕餮盛宴、资本狂潮，那么，2022 年将如何去定义？
2021 年起，RPA 行业不置可否是匹融资黑马，共计 17 家厂商融资总额破 34 亿，估值近 230 亿。其中一家更是在 1 年零 8 个月内连融四轮，不难体现去年资本市场对 RPA 行业热情高涨。
2021 年起国内 RPA 项目融资情况
但看似火热的 RPA 赛道，其实产品同质化异常严重，实际对于资方而言，关注视线更多在产品型公司，而非项目型公司。去年拿到融资的大量公司，更多则是去拓展销售市场并非打磨产品。另一方面，这些 RPA 公司的收入和估值相比更是天壤悬殊，泡沫加剧。
牛透社在此前所发文章《当 RPA 来到 SaaS 实操场，如何迸发更大的价值火花》一文中，针对 RPA 在 SaaS 行业中的落地使用情况进行了采访调研。
本篇牛透社主要对投资人如何看待国内 RPA 的发展视角进行延展，与三家投资机构的 4 位投资人进行探讨，分别是：微村智科投资管理公司投资合伙人倪天旸、AA 投资合伙人王浩泽、靖亚资本合伙人任晓东、靖亚资本董事总经理骆银银。通过和几位投资人深度沟通，牛透社发现：
1. 国内 RPA 厂商整体同质化严重。虽然业务市场前景广阔，但厂商之间差异化越来越不明显，尚在粗放式还并未步入高质量发展阶段；
2. 现阶段，应优先打造产品型公司而非销售型公司，做好产品比做好服务更重要。实际上，多数 RPA 厂商在拿到大量融资后，是选择优先拓展销售市场，而非产品打磨；
3. “RPA + ”趋势明显。跟 RPA 相关自动化赛道里项目会越来越多，不再只是单纯自动化的 RPA 范畴，会包含整个流程挖掘、RPA+AI、以及跟 iPaaS 集成的方向；
4. 总体来看，国内 RPA 应用成熟度仍处于快速增长期。主要应用在大型企业组织和高科技公司中，但仍有 47% 的组织没有应用 RPA ，在市场使用率上还存在较大上升空间；
5. 资本市场更青睐于产品驱动型 RPA 公司，而非项目型公司。产品驱动型公司更具长远价值，未来会朝着标准化和云化发展；
6. 2021 年 RPA 资本市场过热。与国外两三家头部厂商拿到融资相比，国内高达 10 多家 RPA 厂商拿到融资，当“虚火”褪去，应回归理性，2022 年会下降对应融资热，资方更多会关注已投项目的成长性；
7. 当前 RPA 厂商收入和估值相比悬殊巨大。可预见 2022 年将有部分 RPA 项目掉队，大概率会在 2023 年年底或者 2024 年，出现大鱼吃小鱼的并购事件。
以下是采访内容，牛透社根据语意酌情调整。
01
市场需求广阔，产品力有未逮
牛透社：如何看待 RPA 在国内目前的发展现状？
微村智科倪天旸：可以从两个视角观察，首先从业务视角看， RPA 是一个大的独立赛道并且有刚性价值场景，一些大型企业已将采购 RPA 的刚性需求写进招标文件，每年单独招标量需求都在稳定上升。并且 RPA 在减轻重复性工作的同时还能做到更快更准，是被市场验证过好算投入产出比的技术。但从投资角度看，国内 RPA 厂商基础能力门槛较低，差异化不大，虽然中标金额采购量变多，单价反而会下跌。
我理解 RPA 公司主要分为两类，一类面向大型企业集团总控系统等复杂需求，金融是其中一个最核心场景，类似金智维、弘玑；另一类偏自下而上去推动有工具化属性的 RPA ，比如电商场景的 RPA，属于易用工具化的 SaaS 产品。
但这两类都玩家众多，很难清晰定义出 A 和 B 谁更好，现在是市场很好，大家也不会去质疑赛道价值，但是差异化非常甚微，企业间竞争压力也会更大，这是我观察到 RPA 的整体情况。
AA 投资王浩泽：目前客观来看需求量都不小，但是大部分 RPA 厂商的合同回款和估值差距过大。且各厂商产品化程度不高，不少做成项目制公司。这也造成这些公司招到的人多，但是人效比不高。
其实 RPA 仅仅是一个缩影，中国整体 SaaS 公司融资都有这种情况，这里面主要有两点原因。第一，中国很多 SaaS 软件企业产品力太薄，第二，在中国做 SaaS 类企业，内卷严重。如果企业没能突破处在同一维度下的内卷竞争，公司产品力差别不大，价格只会越报越低，最后就变成便宜了客户，但是苦了自己，赚不到什么钱。
靖亚资本任晓东：我觉得 RPA 在国内还属于行业应用早期，没有形成绝对龙头，国内潜在需要用到 RPA 自动化流程渗透率还很低，这时候新的产品还有机会出现来提高渗透率，如果渗透率已经达到百分之二三十，新产品很难再有机会。
牛透社：是否有投资 RPA 厂商？如果打算投，会选择哪类？
微村智科倪天旸：我们还没有专门投哪家。比较担忧 RPA 厂商产品门槛和差异化不高，涌入过多资本后导致客单价往下掉，使得整个公司向上走的周期拉长，投资机构回报效率下降。反过来我青睐竞争略少的地方，比如工具类具备自下而上的网络效应传播，获客效率更低，一旦形成网络效应或者势能之后，反而会有不一样的竞争优势。
从终局来看，市场够大两类应该都能跑出一些优秀公司，但所需时间可能比投资机构预设周期长。从我们自己角度，更偏向于后者，集团总控逻辑面临竞争过多，国内多个行业因为竞争使整个行业模型算不过来，这让我们把竞争环境的 Priority 提得较高。
比如之前电商智能客服是好商业模型，电商产业客户聚集，用客服 AI 机器人来辅助接待用户的需求刚性，场景很具价值。但是由于资本涌入，拿到钱的公司找了大量销售，最后导致客单价一直往下掉，反而行业一地鸡毛。我个人目前比较看好垂直类 RPA ，至少在短期内产品化能力相对更好。
AA 投资王浩泽：我们没有投单独的 RPA 概念类厂商，但是我们投的很多公司实际都有在用 RPA 技术，比如云帐房其中有一块是用 RPA 来帮行业提效。未来 RPA 技术就类似 Java 或 PHP 语言一样，如同现在 AI 已经有多种通用场景，RPA 对于软件厂商，也只是其中一块插件而已。
靖亚资本任晓东：我们去年投了自然而然机器人，所看重他们的团队格局：执行力、学习能力、产品能力。另外看中的一点在于自然而然做的 RPA 已经超越了 RPA 范畴，可以理解成是新一代自动化领域或者超自动化领域，除了 RPA 本身还有一些 iPaaS 功能在里面，比现在的 RPA 更具易用性。
牛透社：RPA 产品同质化情况下，如何脱颖而出？
微村智科倪天旸：首先把口碑做好，在稳定性上面达到预期效果。用 RPA 的基础能力去替代人力门槛不高，但要做到高并发高稳定则需要一定积累。比如金融机构更在乎的不是 RPA 能替代人，而是能很稳定不会犯任何错的去替代人。
第二是流程挖掘环节。我们当时调研过 UiPath 和国内 RPA 厂商的产品对比，UiPath 在第一环节多出了流程挖掘功能，基于算法和 AI 能力，用 RPA 帮助企业找到能优化的地方，等于为企业起到咨询作用，使竞争力和解决方案更加闭环。
第三是生态化能力。原来大家质疑 RPA 的点在于易被替代，但是如果 RPA 厂商去和垂直 SaaS 做对接，更通用足够开放的生态能力让其具竞争力。
AA 投资王浩泽：先把产品做深，而不是在这个时间把融到的绝大多数钱投至销售。当产品达到其他同行的几倍厚度，满足企业需求的同时又能去掉诸多定制化，人效比和盈利能力都足够好才有可能提高客单价。但真实情况是融完资之后，只有少数厂商把钱主要花在产品上。任何一个领域拿到钱的公司，永远都是好公司占少数，坏公司占多数。
靖亚资本任晓东：我不认为 RPA 产品同质化，用 RPA 工具交付流程所解决的问题可能同质化，但从 RPA 产品级别，真正产品化程度高的我们觉得只有两三家。投资自然而然在于它是瞄准企业所有流程自动化，而不是 RPA 所解决的单点问题。将来能在这个领域里做大一定不是服务而是产品为先，那就要寻找产品本身差异化，以及市场策略等。
02
收入估值迥然，投资回报下降
牛透社：看好哪一类 RPA 厂商？
微村智科倪天旸：更看好偏工具型且主打易用性，比如电商场景 RPA。在电商运营环节中存在诸多如下载报表、对账、以及大量统计的刚需动作，但各平台之间数据不打通对电商从业人员很无奈。国内外市场差别在于，国外很多数据产品、软件、 SaaS 之间是用 API 去对接，尽管国内也在推互联互通，但实际效果还很初级。
电商场景通过 RPA 将多平台多系统之间实现互联互通，如果在易用性可配制化上做好，能帮助运营人员节省大量重复劳动，很具价值。不过需要结合估值来看，估值太贵会严重透支将来的发展空间，从投资角度不一定适合，但是这类公司我们相对看好。
AA 投资王浩泽：如果在中国投，我更倾向于能做出某类行业或某些解决方案的公司。如果在美国，我觉得通用 RPA 更有机会。不光是在 RPA 行业，整体 SaaS 都是如此，中国内卷很大程度在于知识产权保护偏弱，才会造成过于同质化，企业收不上更多钱。
靖亚资本骆银银：我的角度两个都有机会，会并行发展。通用原生 RPA ，场景广泛市场够大，但是对产品要求更高，同样天花板也就更高；垂直行业 RPA ，由于是在垂直行业解决一个具体问题，更容易变现，但天花板较低，做完这个领域之后怎么导到下个领域挑战很大。
牛透社：很多投资机构会一下投资几家 RPA 厂商，是希望通过“广撒网”捕获独角兽吗？
微村智科倪天旸：我觉得是，大部分投资机构还是沿用原来 Copy to China 的模式在做。在 To B 时代，其实大家仍在用这个逻辑投。国外先是有 UiPath，每年达到 3 倍以上的增长估值，上市之后市值表现同样好。国内想效仿找到中国的一个 UiPath，必然会存在偏赛道式，且有些机构本身就是偏赛道式投资方式，早期把优秀团队全部撒一遍，这完全跟基金策略有关，但和我们关系不大。
AA 投资王浩泽：对，有些机构钱多可以这么做，我们这样的机构还是追求能不断投到这个行业第一名。小机构更关心投资的倍数，大机构更关心整体的覆盖率。
靖亚资本任晓东：我不知道人家的想法，我觉得也许是。
但是我可以谈下我们怎样投到自然而然机器人，回溯到 2018 年我还在 Cisco 做投资， Cisco 就投资了 现在已经上市的 RPA 龙头 UiPath 。
我当时觉得 UiPath 做的事情很有意思，所以 2019 年 1 月我加入靖亚以后，我们就开始寻找 RPA 相关公司，找的第一家就是云扩，之后又谈了弘玑、金智维、容智、云钠等多家 RPA 公司。
从 2019 年 1 月开始便一直关注 RPA 赛道，但是直到去年 11 月份，我们才决定去投自然而然机器人。所以我们投资逻辑是要真正遇到团队本身对 RPA 的理解洞察够深刻，我们也觉得匹配的团队才去投。
去年完成投资后，我们对 RPA 的理解也提高了一层， RPA 是解决企业业务流程自动化，而自动化实际只解决了一方面，能不能真正去解决企业最本质的需求，所有业务流程自动化，就是自然而然要做的事情。对靖亚来讲，我们不需要投中所有独角兽，只需保证我们所投都是优质项目就行。
牛透社：万物数字化提速的进程下，怎么看待 2022 年 RPA 项目的资本市场需求？
微村智科倪天旸：如果去年拿到钱的公司，确实将其转化成收入和合同，头部公司可能继续被加持，毕竟有 UiPath 的成功案例。但并不是所有公司都能跑出来，两极分化严重。
AA 投资王浩泽：从去年 7 月份开始，是整个资本市场的分水岭。赴美上市暂停，美元基金给企业估值基本都打了 6 折，在这种资本大环境下，任何一个企业再想拿到去年上半年的估值都很难。对于 RPA ，我们认为整体估值偏高，一定会有估值回归，融资环境会变得越来越差，而不会越来越好。
从整体融资金额来看，已经形成的一波既有企业可能再融一笔钱，但是估值几乎不太会上涨，融资额热度也会下降。但是整体融资额，尤其爆出来的新闻和真实情况会存在出入，这个圈里边大家都知道，所以爆出来的融资有可能达到持平，甚至爆出来是上涨也很正常，但真实情况估值都不会涨太多。
今年如果估值涨幅不多，就要看企业收入情况能否拉回一个正常估值。拉回正常估值意味着收入得再接近翻一倍，否则今年融到的很多钱都是救命钱，如果救命钱也救不回，明年很难再融到钱。所以今年 RPA 项目融资总金额可能还有，但数量上应该会下降，更集中更分化。
靖亚资本骆银银：资本市场应该不比去年火，前两年大家多处在看早期选种子阶段。今年新种子出来少，更多是看之前项目跑得怎么样，这之中会掉队一部分，起来一部分，从这个角度讲，相对数量会减少，资金量会多。
第二个想法，我觉得跟 RPA 相关自动化赛道里的项目会越来越多，未来两到三年蓬勃发展。
RPA 是流程自动化，现在看到的流程挖掘，以及跟 iPaaS 结合的方向，持续不断地有项目涌出来，是跟 RPA 邻近的一个赛道。
牛透社：如何看待现在 RPA 的投资回报率期望？
微村智科倪天旸：移动互联网的逻辑在于胜者为王，可能只有一家大的头部生存下来，且获得超额垄断利润。但 To B 企业服务是百花齐放的方式，所以这个赛道有大量公司拿到钱，在企服里反而不是好现象，会导致行业生态以及每家公司的盈利状况受到稀释。
我们偏产业基金，我们的投资逻辑不认可在 To B 企服市场，采用偏移动互联网的逻辑去投。在创投圈，硅谷一般只会投前三名，前三基本能跑出来并且做得不错。但国内至少有 15 家以上的 RPA 企业拿到融资，导致整个行业的竞争环境更恶劣，所以投资回报率肯定是往下，并且会对整个行业带来一些反噬作用。
AA 投资王浩泽：我觉得目前整体来看，收入估值比都很差。早期机构如果从市场退出，还能赚到钱，如果在 C 轮左右进入，很难赚到钱。
靖亚资本任晓东：业务流程自动化赛道在中国应该能跑出一家百亿美金公司，但中国百亿美金公司，除了中国本土市场外肯定还有海外市场。所以我们投资想法是这个团队将来能拓展到海外去做，成为一家全球业务流程全自动化领域的标杆性公司，我们认为自然而然百亿美金没问题，所以现在按多少亿美金去投资都可以。
03
市场线性增长，并未步入拐点
牛透社：国内 RPA 厂商和国外 RPA 厂商的差异在什么地方？
微村智科倪天旸：国外拿资本集中在两三家，但国内厂商较杂较多，一下子拿到很多钱竞争更无序。对投资比较大的增长预期，导致平均下来反而不达预期。虽然各行各业都在提升数字化和 RPA 需求渗透率，但市场增长是线性发展，不会一蹴而就。
AA 投资王浩泽：典型如 UiPath 是沉寂接近十年时间，前期积累下深厚 RPA 模型，前十年基本 ARR（年度经常性收入指标 ）也就是百万美金级别，第 11 年达到 1000 万美金后开始起飞。
国内看到美国这些公司到独角兽快上市的阶段，疯狂投了一堆，投完之后立马要收入快速上涨显然不现实，就造成国内厂商产品同质化严重。甚至如果很多都是项目制，即便再成立一家新公司，都不一定和融几轮公司的产品存在较大差距。最后就变成大家贴着成本去做比拼价格，谁都赚不了钱。
靖亚资本骆银银：国内产品核心问题还是不够成熟，如果能够按照预期把产品做到很成熟，跟国外 UiPath 的差别不会太大。国外除了 UiPath 以外也有很多新的厂商出现，他们也在持续迭代新技术和新产品。
UiPath 问题在于自动化程度还不够好，它仍然依赖伙伴去做交付，厂商的业务人员难以用它直接搭建一个自动化产品。反观国内有些对技术理解深刻的厂商，已经可以在相对新兴的行业实现一套 RPA 流程，这是国内 RPA 领域走得相对靠前的地方。所以总体来讲，国外 RPA 产品成熟度更高，但是国内也一直在不断追赶，某些技术点可能比国外还略先进。
牛透社：如何看待未来 RPA 厂商对于投资并购的影响？预计将在何时出现这种趋势？
微村智科倪天旸：在细分能力上突出的腰部厂商会作为一些垂类 SaaS 补充。比如财税 SaaS 在 RPA 应用广泛，去和有 RPA 能力做垂类场景的厂商合并，我认为这个路径值得关注期待。
AA 投资王浩泽：RPA 领域并购慢慢会越来越多，但是很难说并购完之后究竟是正向并购还是负加负并购。国内整体的 SaaS 厂商，能够真正批量级做到客单价几十万上百万的屈指可数。所有通用类 SaaS 厂商，已经实现 Break Even 的就更少。
我觉得要先活下来做到正向现金流，再去并购才有意义。如果还是靠融资去支撑公司现金流，现金流完全没打正，所谓投资和并购都是为下轮融资给投资人增加一些虚收入，就没有意义。一旦融资终止或者没人投，该死的公司照样会死。只有产品本身足够强大，现金流足够好，再去并购无论是技术类还是偏收入类的公司，才会有点意义。
靖亚资本骆银银：国内 SaaS 厂商多数在收入达到一个亿以上，合同额在两个亿左右时出现并购倾向。目前 RPA 厂商没到这个阶段，今年大概率也不会，现在头部 RPA 厂商收入大部分处在 5000 万上下，没有达到一个亿的水平，今年可能极少数会过一个亿。大概率应该会在明年年底或者后年左右，会有一些并购事件出现。
牛透社：今年有没有考虑去投 RPA 厂商？
微村智科倪天旸：因为都挺贵，目前还没有明确想要投哪家，但不会排斥，毕竟 RPA 是一个大的刚需赛道。坦白讲，我们认为竞争太恶劣不利于行业发展，所以头部很贵的情况下，投不进去可能先观望。除非我们看到一些产品和口碑都不错的垂类场景 RPA 公司，可能才会考虑。
AA 投资王浩泽：今年我们仍会关心行业级或通用级的整体解决方案，在中国投企服时，好多机构更看重营销去帮企业获客。我们看来，小企业更关心获客，中大型企业其实更关心效率。比如对于 500 强级别的公司，它既有业务有完整体系，用一款 SaaS 产品或是 RPA 技术，基本很难做到帮其提高多少销售额，更需要提高的是内部效率。
但对于小微企业，则有机会真正帮他们提高一些销售情况。个人比较看好国内垂直类 RPA ，短期来讲产品化能力相对更好一些。
靖亚资本骆银银：会继续看泛 RPA 赛道自动化或者超自动化领域，包含整个流程挖掘、RPA+AI、以及一些 iPaaS 或者低代码。但如果只是单纯流程自动化的 RPA 范畴，靖亚投一家已经足够，大概率不会再投第二家。
04
结语
企业数字化进程往往都是在一个相对漫长的过程中不断衍化和迭代。这期间，通过数据集成、系统升级等手段，去解决大量数字化转型任务，实现完整端到端流程自动化。而此时，RPA 就尤其重要。
透过本篇投资人眼中的 RPA，不难看出 RPA 的确处在一个大独立赛道且极具刚性场景价值。因 RPA 承接着大量企业的技术运用，被广泛集中使用在大型企业或者高科技企业中，在大企业带动下也会逐渐影响中小企业使用。
根据 IDC 预计，2023年，全球 RPA 市场规模将达到 39.04 亿美元，中国 RPA 市场将达到 10.18 亿美元，整体上国内外 RPA 市场均呈上升态势。
2018-2023 年，全球 RPA 市场复合增长率为 35.97%，中国则为 64.48%，增长更为强劲。
虽然 RPA 资本市场看似火热，但也要看到 RPA 厂商整体技术成熟度不高，有明显不足。比如 RPA 不适用于非标准化更新频率高的系统，也不适用于本身仍需人做决策流程的大型定制化项目或逻辑分散业务，以及，RPA 在后期维护、可扩展性、保险索赔、银行审批流程上存在局限。
且虽然企业对新技术接受度逐渐提高，但并不是所有企业都会考虑用该项技术。这让人才预判、薪酬水平等容易供大于求，这些都仍待市场验证。
一个项目的开发部署完成并非是项目结束，而是后期运维的开始。只有当 RPA 厂商达成这样的坚定共识，才会最大程度上减少或避免项目烂尾或口碑败坏的风险。
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