三年实现盈利之下，这家国内首家相互制寿险组织的独辟蹊径

来源 | 今日保（ID: Insurance_Today）

“听说咱们盈利了？一家寿险公司，三年就实现盈利，真的很厉害！”刚刚经历了第三个完整经营年的信美人寿相互保险社（简称“信美相互人寿”或“信美”）在2020年实现盈利的消息刚刚见诸媒体报道，就收到了一名会员的主动联系，“两年前的信任果然换来了更多的希望，等着你们分红的一天。”工作人员隔着屏幕，都能感受到会员的开心与兴奋。

信美相互人寿的工作人员也表示，很多作为客户的会员的确会时不时地询问信美的经营状况，比如去年早些时候，也有会员特意问起疫情期间企业的情况，并给予一些工作建议，“感觉我们的会员就像是把公司当孩子在关心”。

当然，这也是信美相互人寿独特的相互制模式，所有的会员不仅是消费者还是企业的所有者之一，共同所有、参与管理、共享盈余，这也使得信美的会员除了自身的保单，还格外关注公司的发展与成长。截至2020年底，信美的会员数已经突破了5.8万人，而来自数万名会员的参与与关注，是寿险行业中唯一的相互保险社持续创新、实现经营成长的无形责任与源动力，并逐渐走出一条独具特色的保险道路。

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会员为中心催生的良性自我驱动

让信美人印象最深的，就是在2020年的时候收到了一位会员的联系，“那是一个理工背景的男性会员，他是在大晚上11点通过另一个会员要到的这边员工的联系方式。”

据工作人员介绍，信美和这名会员约好第二天先电话沟通，相关负责人通通出席，会上仔细倾听并记下会员对信美的APP和官网提出的多处优化和修改建议。

后来才知道，这位会员就是做APP咨询方面的专家，经他进行过咨询的APP不下几千个，哪里用户体验不好，怎样安全合规，如何更人性合理，他几乎一眼就能看出个八九不离十，有着丰富用户交互体验和信息安全咨询经验，简直比我们还专业。

沟通一结束，信美立刻着手研究会员提出的意见建议，并部署执行接下来的优化安排，让APP的功能更加完善，用户体验更好。专业的人，是最具职业魅力的人，也是信美成长之路上最需要的人。更别说是公司的“owner”，信美的会员，信美的“主人”。

这也是信美最大限度维护会员利益，并通过创新机制不断扩大会员参与公司经营、决策等环节的一个写照。可以说，几乎从诞生起，信美相互人寿经常能收到很多会员提的各种建议，关于条款的、App设计的，服务方面、信息披露方面的。

正是在会员制的催生下，信美不仅在运作与管理上一直秉承了透明与开放，倒逼自身接受建议、马上改变，并为会员进一步参与公司经营、决策与治理，提供便利与创新，实现正向循环的自我驱动。

基于互联网的优势以及科技能力，信美相互人寿在保险数字化时代来临之际，坚持以用户和以会员为中心，不断拉近与会员的距离，为会员提供便捷的服务，使会员更好地参与到公司的各项运作之中。

在以会员为核心的驱动下，信美始终把经营做好视为重中之重。2020年，信美相互人寿全年共实现原保险保费收入33.79亿元，同比增长68%；净利润6928万元，实现首次全年盈利。

一般认为，寿险盈利周期是7年，而信美只用了3年。截至2020年12月31日，信美会员人数达58584人，较上年末增长25%；服务客户数累计达3512万人。当年信美的投资收益率为7.39%，也优于行业水平。可以说，信美向会员们交出了一份优异的成绩单。

同时，信美始终坚持以具有同质化风险特征的特定人群，以及具有场景化需求特点的互联网用户作为创新目标市场，坚持走相互制特色的差异化发展道路，聚焦“一老一小一病”等过往其他公司较少涉及的保险薄弱领域，加大健康保险服务力度，扩大保障覆盖面，并在普惠健康产品、已病人群保障等方面不断探索创新。

此外，信美在成立之初就不断加大在IT系统投入，并依托大数据平台、企业数据仓库，打造全场景主题数据分析，从多场景入手，为广大会员做好数据支撑，推进企业精细化管理更进一步。

同时，信美实现全线上运营，并采用智能客服系统向客户提供机器人和人工服务，创新推出“你说我听”智能语音识别功能，实现“一语即达”，为会员得到良好的体验。

2020年信美相互人寿通过云客服平台为用户提供在线及电话咨询、回访、理赔报案、核保查询、保全办理等服务共计10.90万人次；在服务效率方面，机器人对人工的替代率达到70%。

信美这种与会员高效互动的模式，也让会员对信美、对保险有了更深、更紧密的羁绊。在前文中，向信美提出APP改进建议的那位客户就曾表示，对信美“会员所有”、“参与管理”、“共享盈余”、“爱心救助”等特色非常感兴趣，并在正式成为信美会员之后，感受到这家“自己的公司”是真正重视会员的意见，尊重专业，并对于会员体验有着无终止的极致追求。

正是在这种以会员为中心的特殊模式，使得信美相互人寿的经营效率与治理效率达到了较高水平，在会员数、保费收入等方面指标都获得了快速增长。

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天生扬善的互助精神

相互保险可以说本身就具有浓厚的公益与普惠属性，而在信美相互人寿，这种互助精神则更是一种天生的存在。

2018年，信美就通过与蚂蚁保险合作，围绕特定产品推出了“赔审团”机制，由参保用户和信美会员共同组成“赔审团”。利用“赔审团”机制来决定争议保险案件是否理赔。“赔审团”为保险用户建立起与保险机构更加平等开放、公正透明的沟通机制，充分发挥了相互制“共同所有、共同治理”的优势。

据介绍，在一次“赔审团”启用的案例中，就有5000余名来自各行各业的“赔审员”，通过亲自阅读包括病例、血液检查报告、投保说明书后，做出了自己的判断。

而信美相互人寿还在成立不久，便通过区块链技术上线了会员爱心救助账户，给会员及其家庭最大程度的保障。

2020年末，账户余额已增长至1600余万，累计呵护家庭数5.7万余户。同时，秉承着全体会员的爱心使命，信美还从会员爱心救助账户中划拨部分资金建立信美专项公益基金，选择与“上海真爱梦想公益基金会”及“北京新阳光慈善基金会”两家具有良好社会口碑、拥有长期合作基础及共同价值观、同样聚焦少儿群体的公益基金会合作，助力偏远地区儿童及白血病患儿教育。

这种互助精神，也体现在信美团队与会员间的关系中。在相互制下，会员随时帮助公司发现问题、提出建议，而信美团队也会第一时间解决会员的各种问题，给予反馈，及时改进。

对于合作伙伴，信美相互人寿坚持“产销分离、赋能渠道”的战略，通过定制化产品、专业培训和数字化科技赋能合作伙伴，积极开展与保险经纪公司、保险代理公司、银行等中介机构的深度合作，实现优势互补、成本优化、合作共赢。

这也让外界真正看到“相互保险”的内在价值与意义。“作为客户、合作伙伴，非常看好这家以‘相互制’为核心，以金融科技为动力，以互联网为平台的新型保险公司。看好相互制保险在中国的发展。”来自合作伙伴的留言，其中的信心与希望，正是来自信美相互人寿传递的这种互助精神。

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走出一条中国保险业少走的路

几年前，信美相互人寿成立时，其在寿险独特的模式也一度吸引了业界目光，不仅是相互制，信美也是为数不多坚定选择“产销分离”模式的保险公司。

通过自身对标互联网公司的职能版块设置与人才构成，信美以强大的科技能力构建了基于阿里金融云的互联网系统架构，利用云计算、分布式消息、大数据计算、区块链等平台服务能力，完成全线上运营、智能云客、移动支付代扣、数据上链存证等，并给予销售中介、合作伙伴等渠道全力的技术支持与协同，提升经营效率，实现平台化管理，多方合作共赢。

在成立3年，信美不仅保持了各项指标的高速增长，在保费规模不断增长、会员数量保持上升的同时，还实现了盈利，打破了寿险公司“七平八盈”的传统规律，让2020年成为信美的一个经营里程碑，也使得业界对这家公司投以了更多的目光。

特别是在如今，一众中小公司，甚至部分大公司都深陷盈利能力和销售转型的迷局之时，信美的独特让人们看到了这家企业前瞻性的眼光和领先于行业的意识与机制。这也让相互制的这一模式得到了业界的关注与重视。

当然，无论是小公司的标杆也好，还是差异化竞争的代表也好，一切定论还为时尚早，毕竟信美的道路仍然很长，想象空间仍然丰富。

而当下之际，据信美透露，力争在两年内，实现经营累计盈利。并且在未来三年，将在管理上精益求精，为数字化保险时代的来临提前布局，逐步实现科技对经营管理、业务发展及会员运营的优化赋能，铸造可持续的核心竞争力。

在信美相互人寿成立刚一年多的时候，董事长杨帆就表示：

“

“也许相互制有一天能成功，这种会员利益至上的先天机制有最大的功劳。”

”

并再次强调了

“

“会员给你的建议，你第一时间就要吸收、反馈，迅速优化、改善自身的管理和服务，否则你就不是真的相互制，就不是真正属于大家的公司，与一般的股份制保险公司相比，这点是它们本质上的差异。”

”