文 | 华商韬略 程潇楠
他是白手起家的暴发户，巅峰时期曾扬言要盖起广州第一高楼来代表自己的身份。
他负债2.5亿后，用“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”魔性洗脑的脑白金广告一举翻身。
他转头去做游戏，又靠《征途》重回了中国最顶级富豪的行列。
他就是中国商业传奇史玉柱。
全凭一张嘴，史玉柱通过不断赊账，手中“办公自动化的历史性突破”的M6401汉字处理系统，终于登上《计算机世界》广告。
因此，1990年，28岁的史玉柱便坐拥几百万资产。
可灰暗时刻到来得太快，1997年，资金链断裂、巨人大厦倾倒，史玉柱一夜之间从“首富”变成了“首负”。
身上背着2.5亿的负债，坐不起车、住不起房，他也曾沉沦过一阵，整日将自己沉浸在虚拟世界。好在有众多好友的陪伴与鼓励，他借了朋友吕松涛50万元重新出发，把目光投向了高利润的保健品行业。
虽然破产的打击不小，但再次出山的史玉柱商业头脑并没有丢掉。
他知道用户感受的重要性。脑白金并非在初期就大火的产品，因为老年人往往嫌保健品贵，自己舍不得买。为了解决这个问题，他要求公司的管理人员每天与用户密切接触，也常常亲自去公园里和老头老太太聊天，以得到最真实有效的第一手资料。
他从老人的角度去思考，研究他们喜欢什么功效、什么价位的保健品，最终发现虽然老人自己舍不得买但并非不喜欢，如果是儿女送的则很愿意使用。
于是他将产品主要的攻略人群就从老年人变成了年轻人，并与中国传统的“送礼”概念结合起来，选择了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”作为广告词，多次强调“礼”的概念，具备洗脑功效，让人看一遍就能记住。
另外，他还懂得坚持一个定位的重要性。
史玉柱曾说，巨人大厦的坍塌就是因为自己喜欢走新形式，广告经常换，在药品、电脑、软件等行业的盲目扩张也让自身定位反复横跳。所以这次他明确提出“这个广告语要坚持打，一打十年不能变”。
虽然这则广告饱受诟病，但事实上，只要人们总能在电视上看到那两个跳舞的小人，就总也无法忘掉脑白金。这个策略成功使脑白金广告问世十余年之后仍然活跃在我们的记忆里。
确定了这两个基本方略，加上史玉柱前期的缜密调研和后期的小心测试，脑白金成功帮他打出了一个漂亮的翻身仗。到了2000年，脑白金成为了保健品中销量最高的产品，公司也创造出13亿元的销售奇迹。史玉柱也在这一年秋天还清了债务，摆脱了“中国首负”的名号。
洞悉用户需求、从外部思维开始制定营销策略，以及在一个定位上加以坚持是企业成功的关键，这些策略让史玉柱成功东山再起，也值得每个创业者反复学习。
3年的东山再起，史玉柱的翻身一时间传为佳话。后来他转头去做游戏，靠《征途》重回了中国最顶级富豪的行列。不过网游之后，史玉柱好像突然佛系了，再没开启过新事业。
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